卷烟营销工作报告

卷烟营销工作报告

　　在生活中，报告的使用成为日常生活的常态，写报告的时候要注意内容的完整。相信许多人会觉得报告很难写吧，以下是小编为大家收集的卷烟营销工作报告，希望对大家有所帮助。

卷烟营销工作报告 第一篇

　　即将过去，在这一年的时间中在公司和部门领导的带领下，在同事们的帮助和支持下，同时通过自己努力的工作，也有了一些收获，临近年终，有必要对自己的工作做一个总结，目的在于总结经验，提高自己，以至于进一步做好来年的各项工作。烟草营销是烟草行业工作在最前沿的营销人员，起着承上启下的重要作用，是企业和广大消费者之间的桥梁和纽带，是生产厂家品牌的直接推介人和宣传员，是开拓市场的急先锋和先行者。因此，作为一名烟草营销人员在实际工作中必须对烟草行业和营销工作有一个全面的了解，为做好烟草营销工作和提高企业经济效益打下良好的基础。现将烟草的营销工作总结如下：

　　一、烟草行业的认识

　　中国烟草是一个实行专卖制度和“统一领导，垂直管理，专卖专营”体制的特殊行业，多年来为国家做出了突出的贡献，但目前的形势也不容乐观，一是国内买方市场全面形成，消费者对产品的选择居于主要地位，所要解决的矛盾主要是有效需求的问题；二是在入世以后，国内市场国际化日趋显现，中国的市场将逐步对外开放，烟草行业将最终要面临跨国企业的竞争；三是控烟运动在不断推进，烟草的发展将受到进一步的制约等问题。我们在看到行业蓬勃发展的同时，也要居安思危。

　　二、营销工作

　　从营销的角度来讲，烟草行业由传统商业向现代流通的转变主要体现在行业自身定位的转变，即由“坐商”向“行商”的转变。卷烟产品是一个特殊的产品，感觉和文化色彩高于理性的辨识，产品本身就是对消费者的服务，这就需要把服务意识贯穿于市场营销的全过程，把服务作为产品本身的重要内容，把服务营销和客户关系管理作为产品增值的重要手段。

　　（一）对烟草营销工作的感悟

　　一要不断创新工作方法。著名管理大师德鲁克在《管理：任务、责任和实践》一书中指出，企业的两项基本职能就是：市场销售和创新。创新意识虽然是贯穿企业的各个环节和各个部门，但在营销体系中更显得直观重要。 创新是企业繁荣与振兴的致胜法宝。任何一个企业，没有不断的永续创新，企业就不能发展和生存，甚至走向倒闭的危险境地。所以，一个优秀的烟草企业营销工作者，必须具备的是极具活力的创新精神，热爱自己企业如生命的神圣责任感，在实际工作中脚踏实地，一步一个脚印的开拓烟草营销工作，创新性地去研究营销方法，只有自己研究出的方法才能铭刻于心，才能使自己对烟草营销工作有更深的认识，才能为企业占领市场和提高经济效益作出更大的贡献。

　　二要善于剖析与总结。在实际工作中，烟草营销人员常年活跃在访销一线，面对千差万别，形形色色的广大业户和广大消费者，由于烟草行业的营销人员的素质高低不同，工作效果各有千秋，难免出现这样或那样的偏差，所以，一名优秀的烟草营销人员，必须善于剖析与总结，吸取成功的经验与教训，坚定信心，认清形势，科学判断，不断总结，不断提高，使自己成为烟草行业的市场营销行家里手。

　　三要善于观察和汲取经验。一个人的知识和水平是有限，光靠自己是不够的，要想真正搞好烟草营销工作，烟草营销人员就应该用一定的.时间专心研究各类营销高手的创新性工作方法，详细观察业界动态，竭力打造学习型烟草营销人员。古为今用，洋为中用这句话至今仍然具有极大的真理性，尤其是对烟草营销人员来讲，要善于吸取经验，提高自己的理性思维，不断把烟草营销工作推向新的台阶。

　　烟草营销人员是烟草行业光荣的一员，时代赋予了其神圣的责任，忠诚是每一个烟草人所不可或缺的必备素质，忠诚地为企业服务是其第一行为准则，所以，必须全力以赴地、最大限度地维护国家利益、广大业户和消费者利益，践行“两个利益至上”的原则，最大限度地发挥烟草营销人员的积极性。

　　（二）当前国内卷烟营销现状及趋势分析

　　中国烟草行业卷烟营销，已经经历了20多年的发展。经营模式从早期的大量坐销批发、少量门市批发到访销配送、访送分离，再到电话订货、电子结算等。经过历次变迁，中国卷烟营销模式已逐步向科学、有效、合理、可控的方向发展和完善，并正在由以“我”为中心向以客户为中心转变。

　　1994年，全国开始农村卷烟零售网络的建设，1997年，全国城市卷烟零售网络建设拉开帷幕。到目前为止，全国的卷烟流通，已形成以省级烟草专卖局（公司）为管理主体，州市级烟草专卖局（公司）为经营主体的格局。全国各地市级烟草公司已基本完成了470多万个卷烟零售户的网络建设。电话订货、电子结算的经营方式，已涵盖所有的城市卷烟零售户，以及农村部分卷烟零售户。

　　随着经营模式的转变，对卷烟经营客户的定位也随之转变。在此前，无论是工业企业，还是商业企业，都仅仅是把客户当作销售的对象，随后又上升为服务的对象。随着行业形势的变化，客户作为工商企业赖以生存和发展的资源，受到重视的程度越来越高。从国家局连续出台的几项政策中，可以看出对营销终端的重视。如：“两个利益至上”的原则，由于烟草行业的特殊性，国家烟草专卖局提出国家利益和消费者利益是烟草工作的出发点和归宿点，国家利益最终要通过消费者利益的满足才能实现，离开了消费者的利益，国家利益不可能变成现实；“三个满意”，工业企业在经营运行中，要以消费者为中心，以烟草公司、卷烟零售户为纽带。烟草公司、卷烟零售户和消费者满意是卷烟销售工作的目标和方向。工商职责划分，特殊性，国家烟草专卖局提出国家利益和消费者利益是烟草工作的出发点和归宿点，国家利益最终要通过消费者利益的满足才能实现，离开了消费者的利益，国家利益不可能变成现实；“三个满意”，工业企业在经营运行中，要以消费者为中心，以烟草公司、卷烟零售户为纽带。烟草公司、卷烟零售户和消费者满意是卷烟销售工作的目标和方向。工商职责划分，全国烟草实施了又一次重大改革：工商分离，工业主要负责卷烟的生产，商业负责卷烟的流通。这为中国烟草大企业、大品牌、大市场的形成奠定了基础。建立以州市级烟草公司为经营主体的卷烟流通模式。

　　（三）控烟公约生效对烟草营销产生重大影响

　　随着消费者健康意识不断提高，反吸烟浪潮逐渐高涨，西方发达国家吸烟人口呈下降之势。随着《烟草控制框架公约》的生效和中国批准加入《公约》，卷烟的广告宣传等将受到严格的法律限制。《公约》中明确要求烟盒包装上扩大健康警语面积，卷烟包装需要进行新的设计，以符合《公约》规定。其次，《公约》对烟草广告和促销进行了严格的限制。烟草广告和促销途径越来越少，推广产品的途径受到限制。

　　当前，我们要认清形势，努力做到以客户为中心，以市场为导向，在烟草专卖专营的体制之下，积极探索卓有成效的市场营销道路。通过深入细致的市场调查和研究分析进行市场细分，一方面结合自身的优势；另一方面加强与零售商的合作，科学而合理地利用专卖专营，保证商业渠道的通畅及其功能的发挥。大力加强营销培训，改变我们的思想观念，丰富我们的营销知识，提高我们的营销技能，使我们能更加清醒地认识到当前卷烟销售的形势和市场营销工作的重要性。

　　（四）加强对零售终端的控制与培训

　　零售终端直接接触消费者，零售户在卷烟的销售中具有举足轻重的作用。大型消费品厂家几乎无一例外地将竞争触角延伸到了零售终端。尽管烟草销售渠道的唯一性制约了卷烟企业对零售终端的直接影响力，但是所有大的卷烟企业都在积极服务零售终端，影响零售终端，利用零售终端。所以，通过一定形式和渠道，对零售终端进行培训，在帮助他们认识企业，认知品牌的同时，使其掌握更多的商业零售知识，以建立长期互信的伙伴关系。

　　在烟草营销领域，深度营销指的就是关注终端，让消费者从零售终端接触产品，认知；并接受品牌。所以，零售终端是传递品牌文化的主阵地。对终端进行一定形式的培训和交流，是当前卷烟营销的重要内容。

　　市场的稳定和发展必须有高质量、高效率的营销体系的支持。营销体系中最核心的三大功能是跟踪调控、品牌推广和交流服务。对内培训应始终贯穿于这三大功能之中。

　　培训就是要调动员工的积极性、挖掘出员工的潜力。有两个因素使员工能够做好工作：技巧和态度。通过培训，员工得到技巧，通过激励，员工可以建立他去做好工作的意愿。营销人员的基本目标是推销产品，建立商誉和良好的客户关系，维持高效率的工作。

　　市场营销是一项复杂的系统工程。它涉及到的因素和内容很多。如何让我们的营销队伍和人员更加全面系统地掌握营销理论知识，丰富他们的营销技巧，有利于更好地开展工作。 团队精神的构建是市场营销活动的重要内容，要取得更大的市场和广泛的品牌传播，需要互相帮助、互相支持、互相关心、团结、向上，加强群体意识和协作能力。可以说营销活动中的每一件事都必须认真对待，并加以贯彻、落实。

　　市场营销活动很复杂，受环境因素的影响很大。环境一旦发生变化，就必须及时调整和改变营销策略，甚至重新制定营销战略。故而，必须对国家的经济政策、行业政策和行业发展趋势作系统的了解。

　　关注终端、抓住终端、谁能与终端形成良好、互信的合作关系，谁就能通过终端，把握复杂的动态市场。对外培训，就是为了直接向终端传递品牌的优势和价值理念，有利于消费市场的培育及消费文化的普及。

卷烟营销工作报告 第二篇

　　20xx年以来，xx县卷烟营销工作在州公司的正确领导下，在卷烟营销中心的大力支持和帮助下，紧紧围绕“卷烟上水平”的中心任务，贯彻落实省局、州公司相关会议精神，进一步打牢卷烟营销市场基础和工作基础，扎实推动卷烟营销工作再上新水平，实现了销量平稳增长，效益稳步提升的目标。现将20xx年一季度以来各项工作开展情况汇报如下：

　　一、主要工作及措施

　　（一）做好卷烟市场调查分析，充分掌握市场变化情况。为及时掌握全县卷烟消费情况，我县对全县农村及城区卷烟市场根据不同消费群体展开调查，收集市场信息，以零售客户卷烟购、销、存情况，农村消费群体吸食卷烟品牌、数量、结构等情况展开调查，充分掌握卷烟市场需求变化、品牌变化及价格变化，总体来说我县今年各品牌的市场价格较往年较稳定，部分品牌市场价格持续走高。

　　（二）加大婚庆督促、检查，指导，确保婚庆工作规范有序开展。我县把卷烟婚庆活动作为提结构、上水平、引导消费的切入点。按照《20xx年卷烟婚庆促销实施方案》的要求，及时将州局（公司）下达的婚庆促销任务分配到各站、

　　所，并组织营销人员通过多种途径开展实施：一方面是通过、座谈、制作海报与酒店合作等措施加强婚庆工作的宣传；另外一方面，加大了督促、检查和指导的力度，并认真做好相关痕迹资料的收集整理，做到了规范促销，有效促进我县婚庆促销工作的开展。截至到3月31日止，我县开展了219场次婚庆购烟赠烟活动，完成计划任务353场次的62.04%，其中：城区65场次，农村154场次，新人购买卷烟1865条，获赠卷烟794条，兑现床上用品219套。

　　（三）加大品牌培育宣传，积极引导消费。我县根据市场实际需求，抓住每次促销方案，积极宣传，积极开展，积极维护。在各乡镇的赶集日采用品吸和推介的方式开展新品牌推介工作，今年以来，我县对好猫、利群等新上市品牌的推广做了大量的宣传和推荐工作，按照营销中心的相关品牌培育要求，达到了预期目标。

　　（四）加强客户服务及培训力度。一是组织召开零售客户理论会及现场会，做好对零售客户的培训，提高零售客户经营能力和经营水平。二是与零售客户座谈，交流，认真收集客户意见及建议，及时掌握零售客户需求，与客户建立亲情协作关系，为卷烟营销各项工作更好开展打好基础。20xx年以来，我县共开展零售客户理论培训20场次，现场会培训55场次，培训零售客户2000余人。三是强化对客户经理服务客户工作的考核和检查，按照20xx年州公司《客户经理管理办法》及量化考核评分表，一季度对全县客户经理进行了严格的考核，并针对存在的问题进行了通报。

　　（五）做好客户细分、诚信等级管理及终端建设工作。一是做好客户细分的客户诚信等级管理工作，对客户宣传新客户细分办法，让客户知道新客户细分诚信等级评定的重要性，从而有效的.对客户进行管理。二是加强零售终端形象建设，按照州公司的统一要求，进一步规范了全县的终端陈列及资料盒的整理，有效促进了市场上标签不齐及卷烟摆放混乱的现象。

　　（六）继续做好手机订货服务工作。一是密切关注手机订货运营系统，发现问题及时上报或与运营商联系解决；二是通过推广手机订货，取消了客户经理代订货行为，促进终端网络建设。截至3月31日，我县共有695户零售客户使用手机订货，手机订货率47.25%。

　　（七）做好“天价烟”的监督和管理工作。今年以来，我县继续按照20xx年上级相关文件精神，在全县范围内开展高价位卷烟治理工作，对20xx年以来经营高价位卷烟的零售客户从先签订了《高价位卷烟经营协议书》，各站、所每月上报高价位卷烟经营零售客户信息及市场走访记录表，销售科每月做好高价位卷烟的自检自查工作，做到了对高价位卷烟的有效监督和管理。到目前为止，未发生销售天价烟及相关投诉现象。

　　（八）强化专销合力，共同维护卷烟市场。今年以来，我县进一步细化了专销联动机制，做到专销信息互通，通过专销联席会议等形式，及时通报各类市场信息，共同维护好卷烟市场，确保了卷烟市场的净化及稳步发展。

　　（九）营销队伍建设全面加强。今年以来，我县强化了营销队伍的学习和培训，认真开展各种教育培训，全体营销人员形成了艰苦奋斗、勤俭节约的良好精神风貌，通过七彩服务，推动各项工作顺利开展，一季度组织了一期卷烟营销人员培训，有效提升了队伍整体素质和业务能力。

　　二、各项指标完成情况

　　截至到3月31日，全县共销售卷烟3419.94箱，完成预计卷烟销售量11000箱的31.52%，同比增加215.76箱,增幅6.73%，实现卷烟销售收入7903.23万元，同比增加1331.38万元。单箱值23109.29元，同比增加2599.01元，增长比例12.67%。其中：一类烟408.11箱，占销量的11.93%，同比增加125.35箱,占比增长3.11%；二类烟305.36箱，占8.93%，同比增加102.21箱,占比增长2.59%；（一、二类烟713.47箱，占20.86%，同比增加227.56箱，占比增长5.69%），三类烟2038.16箱，占59.60%，同比增加219.37箱，占比增加2.83%;四类烟463.18箱，占13.54%，同比减少309.98箱,占比下降10.59%；五类烟205.13箱，占6.0%，同比增加78.81箱,占比增加2.06%。

　　三、存在的问题及不足

　　今年以来，xx县卷烟销售工作在州局（公司）及营销中心的正确领导下，在广大营销人员的共同努力下，销量及各项工作较往年都有所提升，但工作中仍然存在一些困难和不足，主要表现在：一是由于我县卷烟市场价格相对比较稳定，市场需求基本趋于饱和、平稳的状态，所以我县卷烟销量提升空间较小，卷烟销量提升较为缓慢。二是营销队伍和零售客户文化素质偏低，现代终端建设工作推进缓慢。三是由于今年各卷烟品牌的紧缺，受市场需求和利益驱驶，无证经营，销售假、私、非卷烟等违法行为打而不绝，一定程度上扰乱了正常的经营秩序。四是对客户的服务及指导还有待加强，特别偏远农村的服务及指导还不到位。五是品牌维护培育工作还有待加强。

　　四、下步工作安排

　　在二季度工作中，xx县卷烟销售工作将围绕上级各项目标任务，一如既往地按照上级部门的要求，提前谋划、高标准、严要求、真抓实干，进一步夯实卷烟营销网建基础，努力提高卷烟营销经营水平，全力以赴抓好各项工作任务。

　　一是开展市场调查，增强市场洞察力。进一步了解卷烟销售市场状况，了解消费者需求，对市场变化作出快速反映，作好分析，加强对市场销售的掌控。二是加强品牌培育，找准品牌定位。根据品牌特征，依据划分的客户商圈，采取分

卷烟营销工作报告 第三篇

　　根据市局（公司）下发的《20xx年卷烟营销战线基础管理全面进入“深水区”工作方案》，我部围绕“三服务、三提升”工作目标，深刻剖析薄弱环节，对症下药，不断提升营销工作效益和客户服务水平，现将工作情况汇报如下：

　　一、基础管理中存在的短板。

　　20xx年，xx营销部在市、县级局领导的正确领导下，以服务客户为核心，以客户满意为标准，以“三服务三提升”为工作目标，推动基础管理进入“深水区”。但是对照全年基础工作目标，仍存在一些差距：

　　㈠品牌培育存在短板，低焦油品牌销售工作仍需加强。 今年任务目标同比减少50箱，但是零售户进货量在春节前后经历了两个订货高峰期之后一路走低，回流卷烟减少，社会库存多集中在消费者手中没有被消化，导致社会需求量减少，销售压力增加。此外，去年全县低焦油品牌同比增长仅2.18%，离10%的目标相去甚远，品牌培育力度不足。

　　㈡信息采集工作存在短板，时效性及真实性要加强。 客户经理的工作方法有待改进，对客户的培训力度不够，导致客户对信息采集工作认识不足，不能够积极主动地提报信息数据，库存信息存在滞后性、误差较大等不足。

　　㈢客户服务工作存在短板，零售户盈利水平有待提高。 20xx年客户盈利1877.73万元，户均盈利20432万元，同比增长23%。相对于其他兄弟县市，我辖区零售户盈利还处在较低水平。客户服务工作有待提高，经营指导力度需要加强。

　　㈣专销协作存在短板，互动工作需要紧密协同。

　　专销结合机制不够完善，专销协作脱节现象仍然存在，互动双方对彼此业务及协作内容了解不深入，实际操作中不能紧密配合，不能全面发挥“188专销互动平台”效能。

　　二、工作措施

　　㈠重视制度建设，推进“精细化”管理。

　　一是落实“优化服务，精细管理，创优提效，持续发展”的工作思路，制定营销工作精细化管理实施方案，将“精、优、强、细、和”融入到卷烟营销管理工作实际中，将精细化管理作为营销队伍的一项管理文化来抓，进一步优化服务流程，强化员工队伍执行力；二是严格执行规范化管理，设计20xx年营销队伍基础工作月度考核指标，以该项考核为主线，贯穿覆盖到基础工作的方方面面，确保各片区岗位职责到人，全面落实“谁管理，谁负责”的管理制度。

　　㈡强化流程控制，优化卷烟营销业务体系。

　　1.严格遵循业务流程，自下而上开展需求预测。月初由客户经理根据片区卷烟销售相关因素开展预测需求，提报给市场部经理，再由市场部经理根据辖区市场动态修正数据确定市场部预测量，最后客户服务部结合全局销售走势，参照销售计划对预测量进行最终审核，通过这种层级审核把关，促使月度需求预测能够稳定保持在90%以上。

　　2.挂点督办，加强信息采集工作的检测和应用。一是各级营销管理人员对信息点采集质量实行督办挂点，分管业务局长挂点3个，客户服务部主任、市场部主任挂点5-7个，不定期地对采集点进行检查督办，确保手动采集点和自动采集点都能够按时、准确的提报信息；二是针对农网片区零售户零星散布，交通不便的情况，由县营销部适时调配车辆，优化拜访线路，协助客户经理开展工作，使采集工作按时完成和上报；三是充分发挥我县烟叶站（组）分布广泛的特点，在烟叶站（组）设置无线路由器接入行业网站，使农网客户经理能够及时上传和下载信息数据，提高数据时效性。

　　㈢巩固品牌阵地，实现品牌价值提升。

　　1.提升品牌培育水平，以品牌壮大促进终端效益。一是落实好市局各项品牌培育作业指导书，以实现上柜率为先导，提升品牌再购率为后续，发挥品牌引领作用；二是加强对客品牌培育指导工作。沿袭去年五月份县营销部组织零售户开展品牌培育座谈会的工作经验，进一步提升零售客户对终端品牌培育的重视；

　　2.规范高端品牌市场环境，确保品牌健康发展。今年年初我辖区对高档烟的需求量较为旺盛，其中黄鹤楼1916和省外高价位卷烟投放面也覆盖到我辖区。对此专销部门采取一系列措施确保市场价格稳定，一是制定“天价烟”治理方案，确定工作方针及目标；二是专销接轨，开展“天价烟”整治宣传，组织零售户签署规范经营协议书，粘贴警示标识；三是开展专项行动，全面无死角地清理和打击“天价烟”违规行为，由营销部组织工作组进行暗访，考核行动成效；四是客户经理负责做好零售户对高端品牌的'进销存记录，每月开展一次库存盘点，切实做好控量、稳价工作。

　　3.紧跟市局（公司）步伐，探索事件营销和体验营销新模式。一是借鉴其他县市事件营销和体验营销的方式方法，结合我县实际制定切实可行的实施方案；二是筛选出2-3名客户建立体验专区，开展体验营销试点，探索体验营销在卷烟营销工作中的应用；三是找准事件营销工作的着手点，发挥事件本身的信息价值，吸引媒体、社会团体和消费者的关注，树立品牌的良好形象。

　　㈣延伸服务理念，打造客我互动新格局。

　　以“知音三万行”活动为契机，深化客我关系，巩固零售终端阵地，实现客户价值的再提升，是贯彻“四同”理念的必然要求。

　　1.结合“知音三万行”开展终端帮扶。一是在去年年底“三万行”走访对象的基础上定位一批老、弱、病、残、特客户作为帮扶对象，共上报14户帮扶户，建立了专项档案。二是准备下季度制定具体的帮扶指导实施方案，开展专项服务和供货措施，对服务工作进行全程跟踪，实现走访帮扶常态化；三是营销人员向老、弱、病、残、特客户捐款捐物，自筹慰问金1500余元，有力改善了他们的经营状况。

　　2.开展增值服务。一是在501户电子结算户的基础上抽取10%，与银行部门协调，宣传推广网上银行支付工作，加强对客户的培训力度，进一步提升货款支付的便利性；二是与银行部门沟通，推行卷烟经营贷记卡服务，上报15%符合条件的零售户，解决零售客户卷烟经营资金周转的困难；三是要求客户经理以片区为单位，小范围、多批次地开展零售户经营指导培训，培训要点涵盖经营推介、店面陈列、网上订货等技巧，培训面不低于30%；四是在古夫B片区选取10户销售实力较强的零售店，在其自愿参与的前提下进行互助自律小组的探索，开展组织销售、形象展示、终端亮化、诚信经营活动，充分发挥互助自律小组的辐射带动效应。

　　3.筛选优质客户，打造现代零售终端。根据《现代零售终端形象建设标准》要求，我部准备在古夫、昭君每个片区筛选1-2个店铺选址好、店面形象佳、发展潜力大、终端价值高、户主经营能力强，以零售业为主的店面，在户主的配合下开展现代零售终端建设，鼓励其开展店招、烟柜等设施的形象改造，同时争取市局（公司）的资金支持，给予零售户一定的补贴，促使终端硬件设施完善亮化。同时还要向其他客户做好解释工作，避免不必要的误会。

　　㈤狠抓基层建设，发挥创优工作效能。

　　1.持续推动创优工作，树立良好的基层形象。我部已于20xx年通过优秀县级营销部验收，标准化市场部建设达标率100%。下一步，一是要在总结前期创优经验的基础上，继续推动创建工作深入全面地贯彻到营销工作方方面面，以创建标准衡量全年工作。

卷烟营销工作报告 第四篇

　　通过这几天的走访，我深有感触 ！

　　一、当地经济发展水平的落后，严重制约着卷烟消费结构的提升。

　　沂蒙山区属于经济欠发达地区，城乡居民收入偏低。在农村市场，吸食者可以说没有品牌意识，卷烟价格是其选择的决定因素。在农村市场，销量较好的品牌就是价格较低的品牌，比如公主、老仁义、葡萄等。所以，在消费水平较低的市场，价格是决定消费者选择决定因素。不管你说得多好，老百姓手中没钱这是一个现实，这种情况决定了购买力低下，在短时间内也没法改变。关于拉升消费结构这一问题，我认为，农村市场不是主力军，农村市场潜力很小或者说暂时没有潜力。现在如果只单纯强调结构，农村这块市场就会受到极大的影响。低档货源减少，烟叶、烟丝、假冒卷烟就会迅速占领市场，这一点，也是值得我们考虑的。

　　二、城区市场，中高档烟的消费可以。低档卷烟有需求但不是必需！

　　城区居民收入水平相对较高，对中档烟的需求量较大！对拉升卷烟结构的潜力很大。比如精品大鸡，清香哈德门销售情况很好。高档烟销量较好的应属沂蒙山精品哈德门销量较差。总体来说，将军集团的卷烟销量好于颐中集团的卷烟。这说明人们对品牌的选择，与人们的吸食习惯有很大的关系，一般情况下，不会变化。

　　针对这块市场，我们要坚决切断低档卷烟的供应，虽然以前也是这样要求，但没有做到实处。城区市场虽然对低档烟有需求，但城区居民的消费水平相对较高，这样一来，如果市场上没有低档卷烟，人们有实力购买中档烟，价位主要在20元/条—40元/条。城区市场应成为拉升消费结构的主力军。

　　三、卷烟市场有待于进一步的规范。

　　规范是任何事物进步发展所必需的，只有规范了，发展才会有后劲。当前的卷烟销售存在着诸多的不规范，比如，低档烟回流到城区市场，个人行为的让利，不同市场间的相互渗透等等，这样一来，不仅自己的'市场没有管理好，而且也搅乱了别人的市场，更为严重的是打乱了整个公司的计划，影响了整个费县市场。因此，我们不应只看自己的市场，也不要只看个人的利益，应该树立全局意识！大户批发现象也值得我们重视，有时，公司低档卷烟都没有，可是一些大的批发部却有，他们加价批发，这不仅影响了小的经销商的利益，也影响了市场的规范。这样看来，进一步规范市场，要先规范我们的意识，提高营销人员的整体素质。

　　四、关于货源问题。

　　从当前的形势看，低档卷烟将越来越少，而我们的现在的营销方式，很多情况下，还是以低档卷烟为诱饵，经销商说不要中高档卷烟，我们的营销员就以低档烟味挡箭牌，以此为诱饵，吸引经销商。这种情况在低档货源还有的情况下可以，如果以后低档卷烟货源更为困难时，我们怎么办呢？所以，从现在，我们就应该积极宣传，生产低档卷烟，烟厂赔钱，以后会越来越少，15元/条的卷烟有可能断货，20元/条的卷烟有可能就是最便宜的，到时候肯定还是比较的紧缺，鼓励经销商多购进20元/条左右的卷烟。同时，向销售商说明，临近年关，打工者陆续返乡，销量必将增加，卷烟销售不仅仅是低档烟，人们手中有钱了，肯定会提高档次。宗旨。鼓励经销商增加购货量。

　　通过这几天的走访得知，喜庆大鸡虽然价格较低，但人们并不认同，销售情况很差。经销商反映，该品牌香烟口味不好，吸食后有恶心的感觉。当营销人员解释说。该品牌即为以前的琥珀时，人们不认同，说不如以前的琥珀好，普遍认为，喜庆大鸡就是以前的花大鸡。所以，我们是否要建议厂家改进配方？